Инна Романова: к ассортименту следует относиться как к живому организму
Инна Романова, категорийный менеджер международного уровня, эксперт в архитектуре и управлении мебельным ассортиментом консалтинговой компании «МИР», продолжая тему управления ассортиментом, выделила основные параметры, которые позволяют значительно увеличить рост продаж в мебельной отрасли.
– Прежде всего необходимо провести анализ конкурентов относительно потребностей клиентов.
Для грамотного анализа воспользуйтесь специальной системой SWOT. Другими словами, необходимо оценить такие конкурентные параметры, как:
- сильные стороны;
- слабые стороны;
- возможности компании;
- угрозы.
Для определения вышеперечисленных параметров очень помогает самая базовая информация о регионе, о руководстве компании, дате основания. Нужны также данные об обороте, категории клиентов, доле рынка. Также очень важно проанализировать продукцию конкурента, опираясь на такие параметры, как:
- ширина и глубина ассортимента;
- характеристики, по которым выбирают покупатели;
- внешний вид упаковки;
- наличие и срок гарантийного обслуживания;
- форма продажи;
- срок поставки;
- общий уровень популярности;
- и только потом – стоимость.
Для наглядности рекомендуется составить отдельную таблицу, где следует максимально подробно описать данные о своей компании и конкурентах.
Таким образом, SWOT-анализ станет эффективным способом для выяснения ваших преимуществ относительно соперников по рынку.
Проведение внутреннего анализа компании и ее продукции
Теперь пришло время переходить к наиболее значимому процессу – SWOT-анализу вашей компании. По большому счету это будет проверка всех принятых вами решений. В такой ситуации вам придется столкнуться лицом к лицу с результатом вашей работы. Здесь крайне рекомендуется сохранять хладнокровие и рассудительность.
Самое главное во всей этой процедуре не расстраиваться и постараться как можно объективнее взвесить все принятые решения. Итогом мероприятия должна стать таблица, в которой будут указаны основные идеи, лица, ответственные за их реализацию, и сроки по внедрению.
Также имеет смысл задать следующие вопросы: покупают ли сотрудники вашу продукцию? А покупаете ли вы сами товары, которые продаете? Если нет, почему обращаетесь к конкурентам?
Построение успешной формулы бизнеса
Только после того как были изучены такие моменты, как ваше положение на рынке, влияние на ЦА, конкуренты и их особенности, свойства вашей продукции, можно переходить к рассмотрению решений по развитию бизнеса через позиционирование и формулирование стратегии. Однако для начала следует ответить на следующие вопросы: Для кого нужен ваш бренд? Какую именно выгоду он несет своим покупателям? Каковы ваши основные отличия и преимущества?
Каков ваш бренд? В чем главная миссия компании?
Управляйте продажами
В завершении следует отметить, что к ассортименту следует относиться как к живому организму, который должен крайне быстро реагировать на любые изменения как во внутренней, так и во внешней среде.