– Вы знаете, нам всем нужен прорыв. Мебельный рынок застоялся. Очень захотелось «всколыхнуть» эту инертную массу, дать хороший толчок как можно большему количеству мебельных компаний.

И мы решили, что сделаем максимально полезную и доступную для всех конференцию с интернет-трансляцией. Тем более за последние три года, реанимируя продажи мебельных компаний, мы собрали огромный фактический материал, благодаря которому понимаем, что сейчас нужно делать.

Для многих игроков мебельного рынка, которые не смогли доехать до Москвы и Санкт-Петербурга, это стало приятной неожиданностью. И это не первый раз, когда мы делаем что-то абсолютно новое для мебельной отрасли.

Огромную помощь в организации конференции нам оказали и спикеры, и информационные партнеры – мебельные фабрики и журналы, которые пригласили на конференцию своих дилеров и поставщиков.

В ходе конференции мы говорили только о тех вещах, которые действительно работают и дают результаты: об инновациях в производстве, о материалах для гостиных, кухонь,о рекламе и продвижении, об организации продаж и обучении продавцов, об эффективной автоматизации производства, о новых технологиях продаж (коллеги делились своими наработками).

Порадовало, что коллеги открыто говорят о своих секретах и находках, потому что понимают ценность обмена опытом, который влияет на развитие всей мебельной отрасли. Идея конференции была такая: за один день собрать экспертные мнения совершенно разных людей из различных направлений нашего бизнеса, разного размера бизнеса и ценовых сегментов. Это было комплексное представление всего мебельного рынка. Наши конкуренты – не мебельные компании, а производители других товаров и услуг, на которые тратит деньги нынешний покупатель.

Среди приглашенных спикеров были такие значимые в нашем бизнесе люди, как Наталья Пекшева, генеральный директор компании «Цвет диванов»; Вадим Абрамов, коммерческий директор мебельной фабрики «Мария»; Антон Лучин, генеральный директор ООО «Плаза групп»; Елена Морковина, руководитель отдела ООО «ГФК – Русь»; Сергей Хегай, генеральный директор компании Mega SMART, и многие другие.

Вадим Абрамов рассказал об успешном опыте изучения рынка кухонь. Было интересно услышать о выводах относительно перспектив развития этого рынка в России, сделанных на основе изучения экономических факторов и потребительского поведения. Вадим Абрамов показал точки роста, основываясь на анализе собственных ресурсов в классической модели 5P marketing mix, и познакомил слушателей с технологиями быстрого развертывания франчайзинговой сети в востребованном рыночном сегменте, рассказал, как «выводили» новый проект «Едим дома» и открыли 100 магазинов за 600 дней.

Антон Лучин сфокусировал внимание слушателей на том, что делать сейчас, сегодня, завтра, чтобы сохранить продажи в 2017–2018 годах. Ноу-хау компании – создание «гибридной» модели кухонь и продаж – дало свои результаты. Свою роль в привлечении и удержании покупателя сыграл и фирменный сервис, который предлагает компания.

На конференции мы обсудили, как изменилось покупательское поведение с начала этого года. Нам удалось выйти в «зеленую зону», потребители поняли, что хуже уже не будет, и с каждым месяцем смотрят на ситуацию все более оптимистично. Появилось желание проявлять индивидуальность, требования к продукту стали жестче. Увеличилась многоканальность покупок. Количество тех, кто совершил покупки онлайн, выросло с 17 до 22%. И эту многоканальность необходимо учитывать при организации продаж мебели, чтобы не упустить ни одного покупателя.

Один из главных вопросов, который обсуждался на нашей конференции, – какие изменения происходят сейчас на мебельном рынке, что ждет отрасль в конце этого года и в 2018 году. Одни мебельные компании уже «наелись» работой в экономсегменте, перейдя туда из среднего, другие ищут нишу, в которой смогут работать не в убыток.

Исходя из этого, мы сформулировали основные тренды, которые имеет смысл учитывать при формировании ассортимента, поиске рыночной ниши для компании и разработке плана действий на ближайшее время.

Первое: розничные продажи во всех отраслях показали рост – во всех, кроме мебельной.

Вывод: предложения мебельных компаний теряются на фоне предложений других отраслей. Мало рекламы!

Второе: потребитель собирает информацию о товаре по всем доступным каналам: соцсети, визит в магазины, сайты, форумы, отзывы знакомых. Это так называемое многоканальное поведение.

Вывод: необходимо информационное присутствие на разных информационных площадках.

Третье: произошло пересегментирование рынка, в результате чего повысилась требовательность покупателей к представленности товара на экспозициях, услугам, работе продавцов.

Вывод: нужно приводить экспозиции в соответствие с новой моделью потребления, используя мерчандайзинг (и это не «цветочки» развесить на стены), вводить в ассортимент группы товаров по смешанному ценовому признаку, убрать из торговых точек «горе-продавцов».

Четвертое: объем продаж крупных мебельных операторов достиг 50% от общего объема продаж.

Вывод: нужно искать свою рыночную нишу, чтобы успешно конкурировать с «федералами», или самому становиться «федералом».

Пятое: отсроченное принятие решения и отсроченная покупка – данность мебельного рынка, которая не изменится в ближайшие три года.

Вывод: необходимо долговременно поддерживать взаимодействие с любым посетителем торговой точки, для этого брать наработки, делать индивидуальные предложения по email, включать в общие email-рассылки, делать звонки с повторным приглашением в салон.

Судя по откликам и отзывам, которые прислали слушатели, конференция оказалась крайне полезной, и мы обязательно проведем ее еще раз.

Посмотреть дополнительные материалы по конференции и заказать бесплатное видео по 12 новым характеристикам покупателя мебели можно здесь: mmkc.su/obuchenie/onlayn-konferentsiya.