– Сергей, как Вы можете оценить нынешний период на мебельном рынке? Какие советы Вы можете дать коллегам по отрасли?

– Я много езжу по всей стране, клиентов много и в Казахстане, и в Украине. И могу сказать, что мы входим в затяжной кризис. 809 мебельных компаний закрылись или перепрофилировались за полтора года. Однако я знаю компании, которые за последний год открыли 30 магазинов. В чем секрет? Они по-новому смотрят на рынок и покупателя. Наш мебельный рынок очень инерционен, еще с момента кризиса 2008 года в сознании многих закрепилось мнение, что надо переждать, пересидеть кризис, и потом все будет, как обычно. После предыдущего кризиса нашлось не так много компаний, которые взяли другую тактику – они начали действовать, менять политику продаж, и они выросли. К сожалению, во многих компаниях приняли решение отсидеться. Это привело к их закрытию или перепрофилированию, что показывают данные нашего call-центра. Многие и сегодня выбирают тактику «переждать», но сейчас переждать не получится. Этот кризис надолго.

Какой универсальный совет можно дать? Надо в кризис заняться тем, чего раньше никогда не делали: не выстраивали бизнес-процессы, новые технологии управления, не обучали персонал.

В этом году не будет сезона продаж. То, что большое количество покупателей появилось в сентябре в мебельных центрах, не показатель, это не поможет покрыть убытки предыдущего полугодия. Я предлагаю проработать глобальные основы своего бизнеса: разработать наконец маркетинговую стратегию, найти «свое лицо» на рынке, пересмотреть подачу товара – как для розничных покупателей, так и для дилеров, то есть заняться мерчандайзингом. Надо учесть, что покупатель сегодня другой. Большинство магазинов – это изживающие себя форматы торговли с плохо сформированным ассортиментом, неудобной расстановкой мебели, плохо обученным персоналом. Это системная проблема, решением которой нужно заняться прямо сейчас.

Специально к выставке я подготовил новую книгу (предыдущая «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице» стала настоящим откровением и инструкцией к действию для сотни руководителей), которая называется «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет».

В ней я подробно отвечаю на вопросы мебельщиков:

• Как продавать мебель дорого в условиях демпинга конкурентов?
• Что сделать сейчас, чтобы увеличились продажи?
• Что делать производителю, чтобы его дилерская сеть росла и показывала хорошие объемы продаж?
• Как правильно расставить мебель в магазине и сделать больше продаж?
• Какие есть способы стимулирования клиента на покупку?
• Что делать с продавцами, чтобы они продавали больше?
• Где брать хорошие кадры?

А также привожу план действий на три месяца отдельно для розничных и оптовых мебельных компаний, чтобы стабилизировать свое положение. Бизнесмену рост продаж необходим всегда. На растущем рынке это было просто. Сейчас, на кризисном рынке, старого опыта недостаточно. А на эксперименты времени уже нет. И денег часто тоже.